Pričam s klijenticom neki dan i shvatim da teme o cijenama, skupoći, prodaji i vrijednosti treba ponavljati, bez obzira što mi se čini da sve-sve-znaju i da koga-to-više-zanima…
„Kad čuju cijenu, oni kažu da je preskupo.“
Njen uzdah, koji nije bio samo olakšanje, nego i dokazivanje „Vidiš da sam bila u pravu“, bio mi je tako poznat i realan.
U tom trenutku shvatila sam da se zapravo borimo na dva fronta.
Prvi je vanjski – prigovor klijenata da je nešto preskupo.
Drugi je unutarnji – uvjerenje poduzetnice da njezin rad možda zaista ne vrijedi toliko.
Kad oni kažu “preskupo”, to nije odbijanje, nego prilika
Ovo su zapravo dobre vijesti: „Preskupo“ zapravo ne znači „ne“.
Kad zainteresirani kijenti kažu da im je skupo, to znači jedno od dvoje:
1️⃣ Nemaju taj novac na raspolaganju.
Tada je korisno pitati: „Koliko imate na raspolaganju?“ i ponuditi rješenje u okviru njihovih mogućnosti – osnovni paket, kraću verziju ili plaćanje na rate.
2️⃣ Ne vjeruju da vrijedi toliko.
To je prilika da ih upitate: „Što bih trebala dodati da bi vam bilo vrijedno više od novca koji stoji u džepu i gubi vrijednost svaki dan?“
Njihov odgovor može vam pomoći da unaprijedite ponudu, naglasite koristi ili dodate bonus koji za njih čini razliku.
Oba odgovora su vrijedna jer vam daju informaciju – o kupovnoj moći i o percepciji vrijednosti.
Ne radi se o novcu, nego o prioritetima
Drugo moguće pitanje je i koliko im je jeftinije trošiti vrijeme, novac i energiju vjerujući da će se problem ili rješenje pojaviti sami od sebe.
I još nešto: često nije stvar u novcu, nego u prioritetima. Koliko puta vidimo da ljudi potroše isti iznos na frizuru, cipele ili šminku – ali teško odluče uložiti u mentalno zdravlje, edukaciju ili poslovni rast?
Zato zapamtite: prigovor nije odbijanje.
Jedino pravo „ne“ je – „ne“.
Ako se ne slažeš, možda je vrijeme da se upoznamo? Moj inbox služi upravo tome – da otvorimo pitanja ili pronađemo kako si možemo biti korisne.
