Pregovori su svakodnevni dio poslovnog života. Pregovaramo o cijenama i uvjetima prodaje i kupovine, o obvezama i dužnostima, te novčanoj nadoknadi za njih, o uvjetima suradnje i o brojnim drugim poslovima sa klijentima, suradnicima, uposlenicima i poslovnima partnerima. Oni jesu dogovor o kompromisu na koji će obije strane pristati, ali njihov cilj nije kompromis sam po sebi, već skupna korist za obije strane, skupni interes, koji će imati trajnu vrijednost i koji će dogovorene strane poštovati. Kako doći do tog interesa?
Fokusirajte se na interese, a ne na pozicije
Zamislite sebe kao klijenta koji pregovara sa dobavljačem o roku isporuke podnih obloga. Vama za sajam treba po jedan komad podnih obloga različitog uzorka, ali vi zahtijevate kompletnu isporuku do 30. u tekućem mjesecu. Dobavljač ni ne za zna sajam, ali zna da zasigurno to ne može učiniti u tom roku. Njegova početna pozicija je veoma jasna – to se ne može izvijesti, a ako i može, to bi vam dodatno naplatio. Vi jasno nećete dodatno platiti, ali smatrate kako vas je o tome trebao ranije informirati, pre no što ste sklopili ugovor. Ali po njegovom mišljenju su vaši zahtjevi nerealni i trebali ste ih reći vi prije potpisivanja ugovora.
Je li potrebno dodati, da mu taj jedan komad podnih obloga od svakog uzorka nije problem dostaviti još danas? I kako je rok za dobavu cijele količine vama sasvim razuman i prihvatljiv? Ali vi niste spomenuli sajam i radije ćete prekinuti ugovor nego objasniti zašto vam je ta dostava važna baš u tom roku. Sigurno mislite kako je to smješno jer ćete prije ili kasnije doći do toga u jednostavnom razgovoru. Ne uvijek, ako se budete držali krutih pozicija i ako ne podijelite s drugom stranom zašto nešto želite a ne samo što želite.
Dogovorite se o korištenju objektivnih kriterija
Ako se vratimo našem primjeru – sve što moramo učiniti je dogovoriti se oko objektivnog kriterija. Jednostavno se može provjeriti prosječan rok dobave takvih proizvoda, možemo objektivno sračunati vrijeme proizvodnje, dobiti potvrde od dostavnih tvrtki o transportu i isporuci, itd. Ali moramo biti oprezni i ne mahati konkurencijom pred nosom poslovnog partnera, jer se na to vrlo često odzovemo emotivno in osjetimo ugroženo (a tko i ne bi?). Kad jednom utvrdimo objektivne činjenice, mnogo ćemo se lakše složiti oko većine tehničkih stvari u pregovorima, kao što bi recimo bio rok dobave u prethodnom primeru. Pregovarat ćemo o željama i potrebama, insistirati na zadovoljenju ličnih pozicija,
Odvojite ljude od problema
Pregovori, posebno u poslu, se vode oko konkretnog i skupnog problema, a ne oko naših osjećanja. Ali to nas ne smije zavarati, i u poslu su itekako prisutni osjećaji kao što su sujeta, ponos, nadmoć, strah, itd. Ako to dopustimo, vjerojatno će se pregovori zavrtjeti oko toga tko ima veći utjecaj, materijalnu moć ili tko je bezobrazniji, drskiji, popustljiviji, a ubrzo i završiti nesklapanjem posla. Dakle fokusiramo se na probleme koje rješavamo, ne upiremo prstom jedan u drugoga, ne svađamo se oko perifernih subjektivnih osjećaja, držimo se objektivnih činjenica i konkretnog problema. Što više, pokušamo timskim snagama doći do rješenja problema.
Budite domišljati u traženju idealnog rješenja za obje strane
Kada se suglasimo oko skupnog timskog rješavanja problem, kada su nam jasni obostrani interesi, utvrdili smo objektivne kriterije za ocjenu nesuglašenih pitanja i obvladali osjećanja razumom, sljedeći zadatak nam je naći najbolje moguće rješenje, kojim će obije strane dobiti najveću korist. U tu svrhu vrijedi razmisliti o konceptima BATNA i WATNA ili najboljoj i najlošijoj alternativi ako pregovori ne uspiju. Kada ste svjesni koje su alternative, mnogo ćete otvorenije i opuštenije ući u pregovore. Znat ćete razlikovati pravi dogovor, koji će zaista biti za vas prihvatljiv, zadovoljiti vaše potrebe i profunkcionirati u realnosti, od onog koji je samo najočitije ali trenutno rješenje i pometanje problema pod tepih. Ako budete došli u situaciju u kojoj morate ponoviti pregovore o istom problemu, drugi put ćete biti još manje spremni za kompromise i uspješno traženje najboljeg rješenja će biti dosta teže.
Vaši pregovori ne smiju prerasti u rat, zamislite ih radije kao skupno veselo planiranje vjenčanja.
Olga Brezovar, komunikacijski i poslovni strateg, stručnjakinja za strateško razmišljanje, odnose s javnošću, internu, nekonfliktnu, stratešku i kriznu komunikaciju, publicistica i prevoditeljica u slovenski, srpski (i engleski) jezik.
