frustracija marketingom

Napravi 5 webinara i živi k’o kraljica- priča o frustraciji marketingom upitnih obećanja

by Ana Marić
810 views

Naša BYOB grupa je generalno oaza dobre energije, razmjene znanja, podrške i pomoći. No, tu i tamo dogodi se da netko iznese i neku svoju frustraciju.

Ali i frustracije su dio biznisa. Svi se mi nalazimo s njima u nekoj mjeri.

Frustriraju nas neozbiljni partneri ili dobavljači, klijenti koji ne poštuju dogovore, vrijeme, država, porezi, davanja, prodaja, presporo kretanje kroz izazove… Normalno je da se ponekad osjećamo frustrirano. 

Ta frustracija često dolazi iz nemoći– imamo osjećaj da se oko nas nešto događa na što ne možemo utjecati i što nije u našoj moći- dok se nam stavlja u ruke neka vrsta odgovornosti ili zadatka koji proizlazi iz toga. 

Često je tu i malo ljubomore– imamo osjećaj da je nekome neopravdano lakše, da se naš trud ne cijeni, da nam netko taji rješenje koje svi znaju. Ispeglana slika društvenih mreža itekako ovome doprinosi.

I na kraju, tu je neznanje. Kada ne poznamo materiju, često nam se stvari čine nelogičnima, ili pak pretjerano jednostavnim, i zato nismo sposobni prijeći u poziciju druge strane.

Tekst koji čitaš dodirnuti će se sve tri stavke na primjeru online usluga i frustracija koje ljudi imaju vezano uz njih! 

No prije toga voljela bi s tobom podijeliti jednu tajnu:

Frustracija je normalna i svi je osjećaju.
Ljubomora je normalna i svi je osjećaju.
Neznanje je normalno– nemoguće je sve znati.

Ono što čini razliku je kako ćemo kanalizirati svoju frustraciju– hoćemo li zbog nje zauzimati napadački ili obrambeni stav, ili ćemo je promatrati sa znatiželjom. I koliko ćemo ostati u stanju frustracije.

Velik dio naših frustracija je rješiv. A rješenje obično dolazi iz razumijevanja. 

Prema sebi- da imamo pravo biti frustrirane, kao i razlogu naše frustracije. Ponekad samo drugačiji pristup osobi ili događaju, radi veliku razliku. 

Zašto pišem o ovome?

Ja sam Ana, više od 13 godina sam radila u korporacijama u hotelskoj industriji. U marketingu i prodaji sam prošla od pripravnice i asistentice, do specijalistice i voditeljice prodaje. 

Hotelsko i korporativno okruženje je zaista specifičan poligon za mnoge uvide i doživljaje, vježbanje znanja u praksi, kao i testiranja kreativnog rješavanja problema. Kada u to uključimo odgovornost za multimilijunske rezultate i rad s ljudima iz cijelog svijetaiskustvo koje dobiješ vrijedi razno raznih frustracija na kojima učiš.

Dakle, moglo bi se reći da sam stručnjakinja za prodaju, ali i za frustracije.

I mogu s ponosom reći da ni danas na njih nisam imuna. Zašto s ponosom? Jer ih gledam kao katalizator rasta.

Kada sa zanimanjem gledamo u ono što nas frustrira, čini nemoćnima, ljubomornima ili o tome nemamo dovoljno znanja, događaju se divne stvari. 

Osjećaj nije nimalo divan, ali kada pređemo prvu razinu frustracije, otvaramo vrata promjeni.

Pa da podijelim s vama jednu moju frustraciju, koju je izazvala tuđa očita frustracija. A koja je kod mene potakla želju da otvorim drugačiju perspektivu i razmišljanje o temi, i dio svoje ekspertize podijelim s vama. 

Vjerujem da će vas poštedjeti dijela frustracije, a i pomoći vam da navigirate kroz šumu online ponuda i edukacija.

Od kud je krenulo?

Neki sam dan naletjela na zanimljivu, i ne toliko čestu, prepisku u našoj grupi.

Jedna od članica je ispričala svoju inspirativnu priču i ponudila besplatan materijal u zamjenu za e-mail adresu. Standardna praksa, koju će kao savjet dobiti bilo tko, tko kreće s radom u online svijetu. Članica je ponudila vodič koji se zove “3 koraka do života o kakvom maštaš”.

Neki su se povezali s pričom, neki su podržali, dio njih je vjerojatno šutke preuzeo vodič, a jedan komentar je glasio (da parafraziram): sve je to u redu, ali rijetko tko može izmaštati savršen život, većina ljudi ostane razočarana, koliko god seminara da poslušaju. Drugim riječima obećavate nešto što ne možete ispuniti.

U raspravu se uključilo još par osoba, bila je to više manje kulturna razmjena mišljenja, i sama po sebi nije poanta. Cilj ovog teksta nije da se osvrćemo na tu raspravu, nego da ukažem na neke zablude i generalizacije koje su tu rečene. 

Moja je teza da razumijevanje može smanjiti razinu frustracije- i onda to jednostavno prestane biti naša drama.

Jedan mi je komentar posebno zapeo za oko


“Često se ispod objava o uspješnosti i naravno nuđenju seminara koji će te u 3 koraka dovesti do željenog cilja piše da dok ovo čitate ja prodam 5-7 seminara i živim kao kraljica.
Znači, neka budu 3 objave tjedno računica je jasna.
Mislim, nije to poanta ali grupa je skoro pa cijela satkana od nekih seminara koji će ti promijeniti život ako kupiš baš te seminare, treninge ili kako već bilo .
Imate super priču i kažem nema to veze sa vama da ne mislite krivo nego jednostavno mi se nameće pitanje radi li tko u ovoj grupi konkretno ili su svi neki životni treneri
(smajli koji plače od smijeha i onaj koji pokriva usta)
Možda je vrijeme da i ja promjenom smjer i krenem sa seminarima,pričat i pisat mogu beskonačno.”.

Enter: moja frustracija. Koliko nepoštivanja i omalovažavanja ljudi koji se bave bilo kakvom vrstom edukacije? Koji kreiraju seminare, webinare, rade kao treneri ili mentori na nekom području.
U krajnju ruku, svih onih žena koje su ovoj grupi i svim članicama ponudile svoje znanje kroz online edukaciju!

  1. Radi li tko u ovoj grupi konkretno?  Žalosno je što upravo žene, koje se bave poslom koji  komentatorica radi, baš to često pitaju! Naše je društvo naviklo da je konkretan rad u uredu, općini ili eventualno tvornici. Pa mnoge od naših članica rade nešto što društvo ocjenjuje kao zabavnom, igrom za malu djecu. Nedovoljno konkretnim. Trebamo li svojoj frustraciji dopustiti da omalovažava nešto što nama nije poznato ili smatramo nepotrebnim? Lako je zahtijevati podršku- a što kad je trebamo dati?
  2. Grupa je skoro pa cijela satkana od nekih seminara. Osim što nije ni istina, tko bilo koju članicu grupe sprječava da a) postane patronka i u statusu the Bossica dobije pravo predstavljanja dva puta mjesečno, b) to predstavljanje i iskoristi. A ja sam prva koja to pravo ne koristi koliko mogu, al smatram to svojim propustom. Hoćemo li osuđivati one koji ulažu u svoj biznis i koriste prava iz tog ulaganja?   
  3. Možda je vrijeme da i ja promjenom smjer i krenem sa seminarima, pričat i pisat mogu beskonačno.

E to je moja frustracija poželjela viknuti- e pa što ne kreneš, kad je jedino dovoljno pričati i pisati beskonačno?

Nisam to napravila, ili upravo jesam. Kao što rekoh frustracija je dio svih nas! Ne trebamo je se sramiti, no možemo je pokušati korisitit konstruktivno.

Mislim da je bitno podijeliti i ovaj dio- jer naše riječi čitaju ljudi. I kada svoju frustraciju s nekom pojavom idemo prošetati ispred random objave neke osobe (a kao ne obraćamo se njoj) to može imati grozne posljedice. I što je najgore do onih koji zaista rade štetu neće niti doći. Niti ih je generalno briga. 

Kada u ovoj formi dijelimo svoje frustracije- to nije izražavanje mišljenja, nego otrovni komentari koji služi ventiliranju frustracije, a ne ukazivanju na problem. 

To je kao kad psuješ nesposobne vozače u prometu. Ne čuju te oni, nego ljudi koji s tobom sjede u autu i nemaju veze s time.

No, da se vratimo na konstruktivan dio. Zašto uopće ljudi imaju ovakva površna i netočna mišljenja o online biznisima- edukatorima, životnim treniram, mentorima? I jesu li uopće ta mišljenja sasvim netočna ili tu ima nešto istine?

Vratimo se na početak- što je tome uzrok?

“Ja nemam nikakve kompetencije, ni znanja, ali bi htjela dobro zarađivati online.” Sažetak ciljane skupine idealne mnogima u online svijetu. To je osoba koja rado daje novce ne bi li joj netko skratio muke. Razina njene motivacije je zavidna- bježi od postojećeg života i prema jasnom cilju- dobroj zaradi na lakom poslu. Ono što nedostaje je želja da sudjeluje u toj transformaciji. 

Naravno tu rezultata uglavnom nema. Ali ima kupovine.

Sada je možda u tvojoj glavi: “Da, da to su ONE žene…

Pa dodaš svoje razmišljanje o tome koje su to “ONE žene”- životne trenerice, MLMovke, razne mentorice? Ili možda one koje rade nakit, nešto šivaju ili izrađuju, igraju se ozbiljnog posla? One koje nemaju hrabrosti živjeti život svojih snova, nego sanjanju i rade od 9-17 pod nečijom čizmom, a plaćaju edukacije? 

Vjerujem da si našla nešto za svoje predrasude u ovim kategorijama, a vjerojatno si i ti u nekoj od ovih kategorija. 

Vidiš, kada naše frustracije uzemo kao opis cijele jedne skupine ljudi, poprimaju razne otrovne oblike i nitko nije pošteđen osude.

Da bi se riješili frustracije, moramo razumjeti nekoliko stvari:

  1. Da, zaista nemaju svi edukatori časne namjere– neki su jednostavno našli način da prodaju maglu. “Svijetli” su primjer da se bez znanja i kompetencija može (iako, ja bi dodala da ne može, samo oni plaćaju to znanje drugima).  Zato što tržište za maglu itekako postoji. 
    I tako je od pamtivijeka. Prodaja “brzih rješenja” naivnim ili očajnim ljudima nije izmišljotina online svijeta. Naravno, jer svaka frustracija dolazi iz neke djelomične istine. No opasno je kad dopustimo da osobna iskustva s nekima, postanu mjerilo za cijelu jednu grupu ljudi. 
  1. Koliko god program ili edukator bio kvalitetan neće svi imati iste rezultate. Neki neće ni pristupiti programu, neki neće niti razumjeti što je pjesnik htio reći. Neće imati nikakve rezultate. 
    Edukator nad time ima kakvu takvu kontrolu dok direktno prodaju i ima priliku intervjuirati svakog klijenta.  No kad krenemo u automatiziranu online prodaju tu jednostavno nemamo doticaj s time tko se prepoznao u našim riječima i kupio. Isto kao što Luis Vuitton nema pojma kupuje li njihove torbicu u 3 ujutro milijunašica, ili osoba koja je digla 4 kredita da bi si je priuštila.
  1. Samo zato što nama nešto nije korisno, ne rješava nam problem ili nam čak zvuči suludo, ne znači da je za sve ljude nekorisno. 
  2. Marketing je igra iluzija. Copywriting je doslovno umijeće pisanja tekstova zbog kojih ljudi žele kupiti.  Prodavanja osjećaja, prodavanja stila života, prodavanja ideje da nešto može drugačije. 
    Ali suprotno vjerovanjima- nije rješenje da se njime ne služimo- nego da to radimo na etičan način– i pazeći da isporučimo kvalitetu.  
    A upravo je to ono gdje većina posklizne- ta kvaliteta.

    I ne većina edukatora, nego malih biznisa općenito. A to često dolazi iz neznanja o procesima- kako poslovnom, tako i marketinškim- u što ulazi i kvaliteta sveukupne usluge, i doživljaja, koju dajemo kupcu.

Transformacijski marketing i zašto se neki ljudi osjećaju prevareno

Većina onoga što danas vidimo kao online prodaju se služi obećanjem transformacije. Pričamo o razumijevanju emocija kupaca, problema koji stoji iza problema, kako bi mogli pravim riječima potaknuti kupca da kupe naš proizvod ili uslugu.

Umjesto da pričamo o značajkama svoje usluge ili proizvoda, mi pričamo kako su ljudi koji koriste naše proizvode ili usluge, i/ili mi osobno, doživjeli neku transformaciju. 

I ne, to nije rezervirano za usluge životnih trenera. To rade mnogi brendovi.
Npr. kupnjom Harley Davidsona kupuješ obećanje cijelog jednog životnog stila. Ulaziš u obitelj slobodnih duhom. Bajkera. Zločestih dečki velikog srca.

U online dobu, koristimo se sadržajem kako bi bili prisutni u svakoj fazi rješavanja problema. Dio toga su i besplatni materijali. Dio toga su i “provjerene copy formule”,  koje često u sebi imaju broj 3.

Većina današnjih copy formula temelji se na razgovoru s primarnim “reptilskim” mozgom, koji se razvio daleko prije govora, pisma i prodaje. On npr. grupira informacije u skupne od 3. Voli žarke boje i vizualne podražaje. Voli jednostavne direktne riječi. Voli čvrsto obećanje transformacije. 

Prepoznaješ li u ovome neke od sveprisutnih marketinških savjeta?

Reptilski mozak je sebičan i voli brza rješenja. Ali često nije spreman preuzeti odgovornost kada do onog racionalnog dijela dođe da možda i nije trebao ovo kupiti, bez obzira na to što je bilo tolikooo neodoljivo.

Pa se osjeća prevareno. Zapravo, racionalni dio mozga i je “prevaren” jer je primarni donio odluku prije nego se ovaj uključio u priču. No i taj dio se rješava znanjem i iskustvom.

A ponekad i kupimo mačka u vreći. Jer da, puno je prevara online. 

No nisu svi koji pričaju o transformacijama prevaranti. Niti su svi koji nisu doživjeli transformaciju prevareni

“Ali copy webinara je obećao i garantirao transformacijuuuuuu!”

Da, ali ne vjerujem da je obećao da ti u toj transformaciji ne moraš sudjelovati. Je li to uopće moguće?

Nije! Možeš kupiti Harley Davidsona, i nećeš time postati opaka bajkerica. Ali ako prihvatiš taj cijeli novi koncept života, što sa sobom nosi i neka odricanja, možda i hoćeš. 

No ona što bi još htjela skrenuti pažnju da ćeš svakako dobiti odličan motor, kao i korisničko iskustvo. Kao i kod ostalih transformacija, dobiti ćeš onu za koju si spremna, i na kojoj si spremna raditi. A ne nužno onu koja je prikazana u oglasu. To ne umanjuje činjenicu da uživaš u vožnji novog motora, putuješ i osjećaš se odlično.  I da se tvoj život do neke mjere transformirao. 

No ako očekuješ da ćeš se kupnjom motora drugo jutro probuditi u seriji Sons of Anarchy vjerojatno ćeš se gadno razočarati.

Frustracija koja dolazi iz nepoznavanja sistema

Razlika između nekoliko prodanih bilo čega i ozbiljnih poslovnih on-line carstava je u poznavanju sistema. I da, često te sisteme pokreće toksična igra i situacije slične kultovima. 

Neke stvari koje pojedine firme (bez obzira na to što mi mislimo da se radi o pojedincima) koriste da bi čačkale po emocijama klijenata, otporima kupnji i dugoročno od njih dobivale novac, se počinju u eter prenositi kao znanstveno dokazane činjenice i prokušani savjeti. U najmanju ruku. 

A mali biznisi uglavnom ne mogu replicirati iste rezultate- jer koriste taktike, a nemaju sistem. Frustracija neizbježna.

Tada sadržajni marketing postane dobro podmazana mašinerija koja se služi poluistinama kako bi kod onog našeg primarnog mozga potpirivala osjećaj stalne urgencije. 

Uz stalni osjećaj nekompetentnosti i misao da će iduća investicija “u glavu i znanje” donijeti taj lagani novac, život ili biznis. 

Često je tu i dobro osmišljeni pritisak drugih osoba/ klijenata koje sudjeluju, jer nam se čini da svima ide. Neuspjeh se od glave karakterizira kao neadekvatnost- pa svi imaju potrebu pričati o uspjesima, a neuspjehe koristiti kao anegdote koje potvrđuju da se mogu poistovjetiti jer su (uspješno!) prošli kroz isto.

No to ne mora biti tako, i gotovo sigurno nije tako kod većine onewoman bandova koje nalazimo u BYOB grupi.
To nema veze sa tipom biznisa kojim se bavimo, nego načinom na koji odlučimo voditi svoje poslovanje.

(Ne)kvaliteta postoji i kod životnih trenera, edukatora, osoba koje se bave ručnim radom ili knjigovodstvom.

Da pojednostavim- ne varaju ljude oni koji obećavaju transformacije, nego oni koji nemaju apsolutno nikakvu namjeru tu transformaciju isporučiti.


Takvima marketing služi da bi prodali prvi put ljudima koji će najprije kupiti (ne ostvariti rezultat, nego kupiti!). A njihove usluge da bi ljude uvjetovali da bez njih više ne mogu. I stalno ih navlačili novom mrkvom od transformacije.

Vjerujem da je mnogima ovo poznato. I da su naišle na neki vid ovakvog sistema. Možda i naša komentatorica ili netko njoj blizak. I stoga zaista mogu razumjeti tu frustraciju.

Prestajemo biti žrtve kada prihvatimo odgovornost, prestanemo impulzivno kupovati i konzumirati i vjerovati da nam je stalno netko drugi nešto dužan osigurati. I počnemo vjerovati sebi, jer transformacija ionako ne može doći iz vana.

Može li se išta riješiti u 3 jednostavna koraka?

Doslovno- ne. Ali nekad je to odskočna daska koji ti treba i bez koje nikada ne bi napravila transformaciju.

Ono što klijenticama govorim je da osvijeste koju razinu transformacije nude i da to jasno komuniciraju. 

Osobi s pravom razinom znanja i spremnosti će ponekad i tri reda pravih informacija pokrenuti lavinu. 

Također, ovisno o razini znanja ili razumijevanja, drugačije nas stvari privlače. Postoji publika za “3 koraka kako”, usudila bi se reći da nam je svima to u nekom momentu potrebno kao polazna točka.

Možeš li od webinara živjeti kao kraljica?

Ja stojim iza toga da prvo trebaš preispitati svoju definiciju “života kao kraljica”. Uspjeh ima zaista mnogo lica. 

Ja ono što živim nazivam uspjehom, ostvarenjem mog sna. Moj problem nije ako netko na riječ uspjeh ima konotacije o ogromnim prihodima od 5 webinara. 

Mnogi ljudi koji kažu da su uspješni, za sebe zaista i jesu.

A ako gledaš u nečiju priču o uspješnosti, a pogotovo ako zbog nje kupuješ, zapitaj se bi li se htjela naći u toj verziji uspjeha?

No zaista je jedna od glavnih predrasuda da su webinari ili online programi- lak novac. Volim pričati i pisati. Čas posla. Nije to ništa konkretno. 

Ajmo čas razmisliti o tom času posla? 

Da bi napravila bilo kakav online program, a da ne pričamo uspješan, treba puno više od pričanja i pisanja. 

Priprema smislenog programa koji će klijenti moći popratiti, i iskoristiti za obećanu transformaciju.
Tehnička pozadina, stanice, zoom, popratni materijali, video i audio oprema. Edukacije kako sve to napraviti ili time upravljati.

Ulaganje u edukaciju i metodologiju. Sisteme prenošenja znanja. 

Plaćanje ljudi koji će nam pomoći s dijelovima za koje nam jednostavno nedostaje previše znanja. Ili pak dugi, dugi sati, dani, a ponekad i mjeseci u kojima nešto radiš sama bez garancije da si na pravom putu.

A još nismo ni došli do prodaje i marketinga. Samo zato što smo mi nešto nasnimili ne znači da će se to magično samo prodavati.

Da bi edukacija postala taj nedosanjani pasivni prihod, uglavnom ima puno aktivnog rada. Ili novčane investicije u tuđi rad. A uglavnom oboje. 

To je ono kad kupiš trošan stan i renoviraš ga iz temelja. Potrošiš novac, vrijeme, živce. I onda konačno nakon dvije godine i brdo utrošenih resursa, krene renta, zajedno sa vrlo sličnim komentarima: A lako tako, i ja bi mogla da mi svaki mjesec kapne XY eura bez da mrdnem prstom.

Zaključak: budite nježne u online svijetu, jer stvari nisu crno bijele. Prije nego frustraciju prospemo pred ljude, pogotovo neznance na internetu, bilo bi je dobro preispitati. 

I nadam se da će ti promišljanja iz ovog članka u tome pomoći.

Kada frustraciji pristupimo iz pozicije znanja moguće je da će sve što nas je do sada iritiralo postati tuđa drama koju preskačemo. I puštamo onima koju u njoj žele sudjelovati. 

A možda i naučimo nešto novo, pa nešto što nas je frustriralo iz nerazumijevanja, počne raditi u našu korist. 

You may also like

This website uses cookies to improve your experience. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish. Accept Read More