Prodaja domaćih rukotvorina: Savjeti za poslovni uspjeh i zadovoljne kupce

by Vaše Priče
1.4K views

Godinama sam radila reklame i upoznavala ljude na početku, sredini i na kraju poslovanja. Sa priličnom sigurnošću sam mogla reći koja firma će uspjeti a koja ne. Zanimljivost koju iz tog razdoblja pamtim je mama vlasnika firme koja je došla raditi (i smišljati) reklamu jer je sin “morao na Hajduka”. Ovo je bila sigurna prognoza. O tim prognozama bih mogla napisati knjigu, ali to nije tema. Moj fokus su sada male trgovine domaćim proizvodima, i tu mogu predvidjeti uspjeh, a bit vidovit je zapravo vrlo lagano.
Sapune i kozmetiku  RVSTICA prodajem u preko 80 shopova diljem Hrvatske. Moji sapuni rađeni hladnim postupkom od maslinovog ulja su premium proizvodi. Radim ih sa maksimalnim postotkom eteričnih ulja i drugim  lokalnim sirovinama. Svaki sapun je drugačiji i vizualno primamljiv jer ih ručno oslikavam. Radim i starinske sapune za veš kako su radile naše bake te kozmetiku sa maslinovim listom.  Nakon deset godina ovog posla znam gdje će se moji proizvodi prodavati dobro a gdje ne.

LOKACIJA, LOKACIJA, LOKACIJA

Ukoliko netko ima trgovinu u centru Splita, Dubrovnika ili Zadra, imat će dobar promet. Međutim, lokaciju na neki način čine i gosti. Ukoliko vam dolaze gosti koji žele i mogu kupovati vaše proizvode, vaše je “samo” biti kvalitetan prodavač i imati kvalitetne proizvode. Ukoliko gosti nisu takvi, imat ćete puno više muke, i tada prilagođavate proizvode cijenom. Ja bih savjetovala da prilagodite proizvode gostima koji vam dolaze a ne goste proizvodima. Ako gost ne želi trošiti novac na takve proizvode (jer novca nema ili ga to ne zanima) onda to nije to. Mladost koja dolazi partijati će imati novca za provod ali njih generalno ne zanimaju kvalitetni domaći proizvodi.
Ali vidjela sam i trgovine u malim mjestima koje imaju promet na nivou onih iz centra Dubrovnika. Prije mjesec dana sam prvi put zakoračila u takvu trgovinu koja se nalazi blizu glavnog trga u malom mjestu na obali koje čak nije turistički razvikano.

*U trgovini su samo domaći proizvodi. Dakle nema  “kineske” robe, plastike, nema ništa uvozno. Svi se trude da kupci dožive proizvode kao kvalitetne, posebne i autohtone, da su proizvodi cijenom prihvatljivi te da se ljudi oduševe kvalitetom pri kušanju ili korištenju proizvoda. Vlasnik  se baš potrudio  naći kvalitetne proizvode koji su nešto zapaženiji u svojoj klasi po nekim karakteristikama. Ne prodaju đinđe nego lijepe uporabne stvari koje će ljudi potrošiti, kušati, mirisati, nositi. Ljudi se vraćaju po još i preporučuju novima. Tako svake godine promet raste.

*Trgovina ima vrlo malo vrsta proizvoda. To je ono što ja ne bih nikad pomislila. Rvstica sapuni su jedini sapuni u toj trgovini. Pošto je vrlo malo vrsta proizvoda, o proizvodima prodavači znaju sve,  znaju svaki proizvod u dušu i znaju o njemu lijepo i zanimljivo ispričati priču. Gledala sam glavnog prodavača na djelu, o mojim proizvodima priča ljepše nego ja.

*Njegovo visočanstvo prodavač. Prodavač je  najveći dio uspjeha ovog shopa. Daleko iza slijede kvalitetni proizvodi i  gosti tj. lokacija. Prodavač zna jezik svoga glavnog kupca, u ovom slučaju njemački. Čak i ako radi gramatičke greške, ljudima se strašno dopada kad pričaju svojim jezikom. Ljudi se odmah osjećaju prisnije sa prodavačem, poštovanije, radosnije. Nemoguće je opisati koliko ih to razvedri.
Prodavač koji radi na proviziju (kao i naprimjer konobar koji radi na proviziju) je često čovjek koji je vrlo siguran u sebe i zna zanat. Pravi prodavači kažu da će kod Vas ili zaraditi dosta jer znaju da to mogu ili neće raditi tamo gdje ne mogu zaraditi. Da li se odličan prodavač rađa ili uči, ne znam. Rekla bih oboje. Takav neće pustiti nikog da kupac ode “praznih ruku”, objasnit će vam sve što vas zanima, zainteresirati vas za svoje proizvode itd. Ako nije moguće naći i zaposliti takvog eksperta, trebalo bi težiti imati one  koji se trude, komunikativni su i znaju osnove prodaje. Ukoliko ste novi u poslu,  u prodaji i trgovini provodite dosta vremena i učite o prodaji. To zahtjeva jako puno energije, ali takav je posao.
Često vidim da taj posao rade neiskusne osobe, osobe koje su daleko od umjetnika prodaje. Tu bude srednjoškolaca i studenata koji su došli za minimalac odraditi smjenu. Vidjela sam prodavačice koje surfaju po mobitelu dok im kupci šetaju po radnji. Štednja na prodavaču je štednja na prometu.

*Cijena proizvoda je maksimalno prihvatljiva u ovom shopu. Ne „divlja“ se sa cijenama pa i taj dio gosti osjete ko oblik poštovanja, vraćaju se i dovode druge.

*Urednost prostora
Jako puno paze da nešto nije vizualno prenatrpano i da stol ili polica redovito obnavlja i slaže. Bitan je estetski dojam, on se poboljšava kontinuiranim preslagivanjem proizvoda. Bitno je imati skladište i naručiti malo veću količinu od procijenjene kako ne bi ostali sa premalo proizvoda što  ružno izgleda. Najružnije mi je kad razbacani proizvodi izgledaju kao ostaci završenog jela na tanjuru. Nekakav minimum je imati 6 komada iste vrste na jednom mjestu ali ja savjetujem 9 dok iz mog iskustva najbolji shopovi imaju i do 20, 30  proizvoda iste vrste na jednom mjestu koji se naravno, odlično prodaju.

Zapitajte se koji vam proizvodi najbolje idu,  u kojem cjenovnom razredu i povećajte tu vrstu proizvoda a onda  drugu  smanjite –  jer imate ograničen prostor. Konstatno treba  isprobavati i  mijenjati asortiman u željenom smjeru. Preslagivanje proizvoda po određenim mjestima u trgovini je umjetnost koju trgovac treba usavršavati. Ono što se najbolje prodaje treba dobiti udarno mjesto.

Vidjela sam mnogo suvenrinica koje su prenatrpane, imaju i kineske i domaće proizvode zajedno, neki stave uza sve ovo i frižider sa pićem i sladoledom . Ne znam u kojem slučaju bi imalo smisla držati sve te proizvode zajedno. Čak i ako ste jedina trgovina u mjestu, po meni to nema smisla. Vidjela sam i shopove kojima roba stoji sasvim nagurana jer prostor za proizvode smišljaju nakon što roba dođe u radnju po principu da sve zbiju i tako štede na prostoru. Zamislite proizvod kao  malu biljku, dajte mu minimalan prostor za disanje. Ljudi vole rukom posegnuti za nečim urednim i lijepim. Ljudi izbjegavaju neuredne i nabacane stvari.

Često ne postoji koncept a treba postojati (domaća kozmetika, domaći proizvodi, sve od maslinovog ulja, drvenarija, staklarija, patkice od raznih materijala…) Stekla sam dojam i da mnogi  po manjim mjestima boje napustiti prodaju “sigurne plastike” a htjeli bi se prebaciti na domaće proizvode pa drže zajedno kinesku robu i domaće proizvode. Mislim da takva neodlučnost najviše uništava prodaju. Tu se nalazi na istom mjestu previše proizvoda koji sami sebe prodaju (maske za ronjenje ili upaljači) i previše proizvoda koji zahtjevaju ozbiljnu prodaju tipa domaća marmelada ili krema za lice. Kad ste za svakoga, niste za nikoga. Tu vam sigurno neće doći raditi dobar prodavač, a i onaj loš će imati puno posla oko gomile proizvoda koji će se dosta lošije prodavati.

Pitam još jednog kupca  koji radi dobro koja je “tajna” i dobijem odgovor:  „Naš shop je u blizini hotela i dođe možda 20% njih kupiti poklone.. Što se tiče izleta brodovima tu su raznorazne nacije. Moj shop ima odlićne probrane proizvode malih proizvođača iz cijele Hrvatske.. Mislim da je presudna kvaliteta i pristojna cijena. Takoder shop mi je stvarno lijepo uređen jer volim paziti na sve.. Tako da je to valjda neka dobitna  kombinacija“.   Ovo je napisala vlasnica shopa na jednom malom otoku. Mislim da se za trgovinu handmade i domaćih proizvoda ovo iskristaliziralo ko dobitna kombinacija.

Često viđam da ljudi idu prodavati isto ono  što prodaje njihov prvi susjed. Takvima u pravilu ne dajem robu, jer je besmisleno da sama sebi radim konkurenciju. Ja bih osobno uvijek išla na nešto suprotno ili drugačije od susjeda. ne zbog dobrote nego zbog financijske koristi.. Ako  tražite ekskluzivu od proizvođača, tj da ne daje proizvode nikom drugom u dogovorenoj udaljenosti od vaše trgovine, trebate imati dobar promet tog proizvoda, a za to je potrebna ili izvrsna lokacija, ili dobar prodavač s kvalitetno namještenom trgovinom. Jedno za sobom povlači drugo. Zaključak bi bio da je ovo posao kao i svaki posao. Treba ulagati u znanje, energiju, vrijeme i novac.

Svakako bi bilo dobro da se prošetate po glavnim turističkim mjestima i vidite što se sve prodaje, a onda i po mjestima “vašeg kalibra” da vidite što tamo najbolje ide. Proučite i analizirajte koncepte. Nakon toga razmislite što želite prodavati, doradite koncept ili smislite novi, ali nemojte kopirati  samo zato jer ste vidjeli da nekome nešto ide. Ne znači da će baš to i tako kod vas ići jer ste možda drugačiji prodavač, imate drugačiju lokaciju, veličinu trgovine, goste ili koncept.

Ljudi se vole poistovjetiti sa nečim, vole osjetiti povezanost sa nekim svojim dubokim osjećajima, željama ili interesima. Vole doživjeti nešto što samo kod vas mogu vidjeti, pomirisati, osjetiti, kušati.

Ukoliko ste komunikativni i volite prodavati i pričati sa ljudima drugih kultura, učiti o domaćim i handmade proizvodima i njihovoj proizvodnji, ovo je posao u kojem ćete uživati. Ja inače obožavam gledati kako se nešto proizvodi, obožavam zanatske i poljoprivredne proizvode. Mnogo sam vremena provela družeći se sa ljudima po raznoraznim opgovima i malim obrtima i vidjela sam mnogo fenomenalnih malih proizvođača po Hrvatskoj.  Deset godina proizvođačima kozmetike prenosim svoje znanje o izradi sapuna, tako da poznajem jako puno i prodavača i proizvođača. Prodaja domaćih i handmade proizvoda je jedan segment turizma koji je u ogromnom uzletu kod nas zadnjih godina. Suvenir shopovi se otvaraju u vrlo malim mjestima i po unutrašnjosti. Gosti su željni novih iskustava. Prodaja domaćih proizvoda kao i sam proizvod bi trebali biti vrhunski zanimljiv i ugodan doživljaj. Ukoliko se radom, kvalitetom i cijenom uspijete približiti kupcima, uz adekvatnu lokaciju (koja uopće ne mora biti top lokacija), uspjeh ne gine.

Ana Karabatić

Vlasnica brenda Sapunerija Rvstica. Radim nježne, mirisne i ručno oslikane sapune kao i sapune za rublje koje su radile naše bake. Održavam tečajve izrade sapuna.

Završila sam Grafički fakultet u Zagrebu i višu Ekonomsku u Splitu.

Majka blizanki, živim u Gornje Tučepi. To se tako deklinira u nas. Iz hobija planinarim i pišem satiru. 

sapunerija.com

sapunerija@gmail.com

sapunerija_rvstica fb i ig

You may also like

This website uses cookies to improve your experience. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish. Accept Read More